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        鋪設銷售渠道 搶占涂料市場

        發布者:保儷萊   發布時間:2015-7-15 15:42:28

        目前,隨著涂料企業數量的增多,涂料市場的競爭日益激烈。因而如何拓寬銷售渠道成為涂料企業發展的關鍵問題。

        要擴大市場影響,拓寬銷售渠道,應重點解決做好以下三個方面的問題:

        第一、做好定位,確定目標

        企業產品的定位直接決定企業的目標市場,直接影響目標實現的市場手段,決定銷售渠道應采取的模式和市場拓展的效果。企業要做好產品和市場定位,首先要做好充分的市場調研,說起市場調研,做市場的人都明白其重要性,但對調研、分析的認識卻千差萬別。  

        做好定位,對國內小的涂料企業、區域品牌涂料企業和一線品牌企業都是一樣,分析自己的優劣以及所處的環境,找準自己位置才能在市場開拓、網絡建設中“量力而行”從而做到“全力以赴”,確定市場開發的重點和市場開拓的目標,確定目標后才能采取合適的銷售渠道策略。

        第二、以客戶為中心,強化專業服務

        這里的“客戶”包括代理商、家裝公司、施工隊、工程隊、導購、油工和終端消費者。真正做到以客戶為中心不是一句空話,不同的客戶有不同的需求,只有分析并滿足了該類客戶的利益,才能擴大該類客戶群,才能拓寬銷售渠道。

        服務不是被動的,通過服務不僅能提高客戶的忠誠度,還能在服務的過程中,推薦企業不同的產品,拓寬銷售渠道。

        第三、整合資源,形成企業和客戶的利益共同體

        資源整合是目前經常談論的問題,我們認為,通過整合政府、行業協會、同行業企業、上下游企業、代理商、企業職工、客戶、終端消費者的可控和可用資源,對拓寬企業市場銷售渠道有很重要的意義。

        整合資源,在政府制定市場相關政策時,引導政府制定利于的市場發展的政策、規定,所謂的地方保護主義,都是企業游說(當然存在利益誘導)的結果;世界上做的好的整合政府資源的人是美國猶太人,美國的猶太人通過規則內的游說和資金支持,使美國各屆政府都存在著偏袒以色列的各種政策,作為企業此法同樣適用。行業協會在中國有很強的“官方”色彩,通過整合行業協會資源,來達到企業市場開拓目的也屢見不鮮,去年幾個方便面巨頭通過方便面協會串通漲價就是一例。整合消費是目前比較流行的做法,比如網上團購,與選秀節目中的“粉絲團”類似的客戶俱樂部等,通過企業引導,也是企業不錯的銷售渠道。

        另外,整合上下游渠道,企業、代理商、企業職工、客戶的各種資源,對了解競爭對手市場運作,拓展企業“人脈”,擴大公共關系營銷都有很好的效果。

        通過各種資源的整合,將企業的利益和被整合對象的利益結合起來,讓他們體會到和企業同呼吸共命運的好處,企業各相關部門人員的利益落實到位,能極大的開拓企業的銷售渠道,擴大市場影響力。

        只有解決好以上三個方面的問題,才能擴大品牌影響,拓寬銷售渠道,搶占涂料市場份額,才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。


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